オーナーは63歳で、会社を引継ぐ後継者がいませんでした。ツアー中は顧客と一緒にプレイすることを求められるため、体力的に引退を考え、第三者に会社を売却することにしました。

誠実な人柄のオーナーが長年にわたって構築した人脈で、海外のゴルフ場をはじめ、近隣のホテルをハイシーズンでも、ある程度の価格で押さえることができたため、固定客がついていました。
 
規模が小さいとはいえ、海外のゴルフツアーを企画する会社では、この会社が日本でもトップクラスでした。

オーナー自身は、自分の人脈で持っているような会社なので「そもそも会社は売れるのか」と不安を抱えていましたが、会社の磨き上げを行うと、ゴルフツアーに参加する顧客のほとんどが「超富裕層」であることがわかりました。

ただし、この会社では、顧客情報をリスト化していませんでした。そこで、顧客アンケート調査を実施して顧客カードを整えていきました。
 
このように、顧客のデータベースを整えることで、会社の価値は顕在化します。これは、会社の価値を「見えるか」という作業で、さらに「使える化」したことで、顧客情報に価値が生まれました。

売却先は、同業大手から異業種と、幅広い会社が興味を示しました。
 
同業に会社を売却した場合、既存部署への統合やサービスレベルの共通化を図ろうとします。
 
これまでは、オーナーが趣味の延長戦上でビジネスを展開したため伸びなかっただけで、同業に売却をすれば、ゴルフツアーだけで3倍の売上げ、営業利益も4000万～5000万円を見込むことができます。さらに、コスト削減のため、社員がツアーに同行することを止めて、現地のスタッフに任せて合理化を図ることもできます。
 
しかし、この会社の顧客はオーナーの長年の友人でもあるため、売却条件は「顧客を大切にしてくれる会社」が最重要事項であり、同業への売却は見送りました。

最終的には、まったくの異業種である大手高級車販売会社とM&Aが成立しました。さらに、売却価格も破格の価格が提示されました。
 
高級車の販売会社が高い買収価格をつけたのは、この旅行代理店が持つ顧客情報が充実していた部分になります。
 
大都市圏の富裕層が顧客の高級車販売会社にとっては、自社の商品と重なる顧客情報のため、その顧客にクロスセールスができることが評価されました。

高級車販売会社は、顧客との向き合い方が訓練されていて、情報の取扱いや顧客フォローの仕方も訓練されています。オーナーは、この人たちに旅行業のノウハウを身につけてもらえば、顧客の満足度は維持されると考え、売却を決めました。
 
オーナーの人脈に支えられた事業ですが、顧客情報を整えることにより価値が生まれ、破格の価格で売却できた事例になります。
 
ニッチすぎて事業の広がりが見えにくく、属人的で事業承継による顧客喪失リスクがあるビジネスでも、その根底にあるはずの会社の特徴や価値を見つけ出せば、それを生かしてくれる買手企業は必ずあります。