ある小規模なシステム開発会社の売却事例をご紹介します。
 
この会社は従業員5名、売上約1億円で、金融機関向けにパッケージソフトを展開していました。収益はほぼ横ばいで、利益水準や借入金の状況から、経営者自身は「売却額は2,000万円程度だろう」と考えていました。
 
しかし驚くことに、従業員100名を超えるシステム開発会社に対して、予想を大きく上回る約1億円で売却が成立したのです。
 
なぜ、これほど高い評価が得られたのでしょうか。
 
その最大の要因は、次の2点にありました。
 
・厳格な取引審査を持つ大手上場企業と、直接取引の実績があった
・大手ITベンダーを通じて、自社ソフトが販売されていた
 
買い手企業は、二次請け・三次請けの技術者派遣会社でした。こうした企業がコンプライアンスに厳しい上場企業と新規で「直接取引」を開始するのは、極めて困難です。
 
つまり買い手にとって、この売り手企業は単なる小規模会社ではありませんでした。
 
「大手上場企業との継続的な取引関係」という、自社にはない希少な価値を持つ会社だったのです。

M&Aにおいては、自社のビジネスを補完できる「独自の販売網」を持つ中小企業も、買い手から高く評価されやすい傾向にあります。
 
販売網の価値は「広さ」だけでなく「密度」によっても決まります。主に以下の3つのタイプがあります。
 
狭域・高密度型：特定の県や市に限定されるが、その地域での浸透度が非常に高い
広域・中密度型：東北や九州など、ある程度広い地域を隙間なくカバーしている
全国・低密度型：個々の顧客との関係は薄いが、全国に広がっている
 
多くの経営者は、「特定の県でしか商売していない」という地域限定の規模感を、M&Aにおけるマイナス要素だと捉えがちです。
 
しかし実際には、広く浅い全国的な販売網よりも、特定の地域で圧倒的な浸透度を誇る「密度の高い販売網」の方が高く評価されるケースが多々あります。なぜなら、物流コストを無駄なく抑えられ、顧客の反応を細かく把握しながら成功モデルを確立しやすいからです。
 
特定エリアへの参入を狙っている買い手企業にとって、そこで構築された強固なネットワークは、他では手に入らない競争優位そのものです。

Q. 自社の「隠れた価値」は、経営者自身で見つけられるものでしょうか？
 
A. 経営者様ご自身にとっては毎日の当たり前の業務となっているため、その希少性や強みに気づきにくいのが実情です。だからこそ、外部の第三者であるM&Aアドバイザーなどの専門家を交えて客観的に分析し、買い手企業の目線で強みを発掘するプロセスが重要になります。
 
Q. 財務状況が良くなくても、隠れた価値があれば売却の可能性はありますか？
 
A. 大いにあります。財務数値が芳しくなくても、大手企業との強固な取引口座、熟練の技術者、特定の地域における密度の高い販売網などがあれば、それを補完・活用したいと考える買い手企業は必ず存在します。表面上の数字だけで諦めず、まずは無形資産の価値を正しく評価することが大切です。

これらの事例が示すように、財務諸表には直接現れない「独自の強みや希少性」こそが、M&Aの評価額を大きく左右する鍵となります。
 
アドバンストアイでは、企業が持つ目に見えない価値——「隠れた強み」——を客観的に見出し、買い手候補に言語化してアピールすることで、企業価値の最大化をサポートしています。
 
自社の本当の価値を知り、さらなる成長へとつなげたい経営者様は、ぜひお気軽にご相談ください。正式なご契約まで、費用は一切いただきません。