会社の規模は小さくても、上場企業や大手優良企業と「直接取引（一次請け）」をしている場合、その取引口座自体が強烈な「会社の強み」として評価されます。
 
買い手企業にとっては、新規で口座を開く営業コストや時間をかけるよりも、すでに信頼関係ができている会社を買収したほうが、圧倒的なスピードでビジネスを展開できるからです。

売上1億円、利益はトントン、従業員わずか5名という小規模なシステム開発会社。しかし、コンプライアンスや労働基準法の審査が極めて厳しい「大手上場企業との直接取引口座」を持っていたことが高く評価されました。
 
結果として、上場企業との直接取引を強く望む大手IT人材派遣会社（二次請けメイン）に、なんと1億円という高値で買収されました。

主にBtoC（一般消費者向け）の事業において、顧客リストは大きな資産です。ただし、「不特定多数のリスト」では価値がありません。
 
買い手企業が評価するのは、年齢、性別、年収などの属性が細かくカテゴリー化され、買収後にすぐマーケティングに「使える」状態になっているリストです。

売上3億円のインターネット化粧品通販会社。この会社の最大の強みは、購買余力の高い「50～60代の富裕層女性の顧客データ」を数万件抱えていることでした。
 
このリストに興味を持ったのが、20～30代向けの商品を主力とし、顧客単価の低さに悩んでいた同業他社です。買収によって高単価の富裕層を一気に囲い込むことができると評価され、高値でのM&Aが成立しました。

単純な作業員数ではなく、各個人やチームが蓄積してきた「特殊な業務経験や深い知識」が、思わぬ高評価を生むことがあります。
 
IT業界などでは「社員の年齢が高いと不利では？」と思われがちですが、長年の経験がむしろ大きな武器になるケースも多々あります。

ある上場企業のシステム部門（20名規模）の事例です。従業員のうち5名は60歳前後でしたが、彼らは昔ながらの「大規模な汎用機システムの統合」という、若手にはない豊富で特殊なノウハウを持っていました。
 
この広く深い知識が買い手企業から高く評価され、年齢がマイナスになるどころか、最大の強みとしてM&Aが成立しました。

市場のシェアは、会社の価値を大きく左右します。
 
たとえニッチな小さな市場であっても、トップシェア（あるいは10％程度のまとまったシェア）を持っていれば、会社が赤字であっても引く手あまたになります。

中古自動車のネット販売でトップシェアを持つ会社の事例です。この会社を買収したのは、なんと「金融事業参入」を狙っていた一見無関係な企業でした。
 
買い手企業は、この会社を買収することで「自動車保険やオートローンという金融事業に圧倒的スピードで参入できる」と判断。その結果、最終利益の約20年分に近い、破格のプレミアム（のれん代）が上乗せされて成約しました。
 
（※ちなみに、自社のシェアが低くても、買い手企業が「御社を買えば自社が地域のトップシェアになれる」と判断すれば、望外の高値で売れるケースもあります）

過去に手掛けてきた独自の技術や、現場に蓄積されたノウハウも立派な資産です。
 
ただし、特許を持っているだけではダメで、「それがどう利益を生むのか」を明確に伝える必要があります。

医療関係のシステム開発会社の事例です。負債はないものの資産もなく、業績は赤字でした。
 
しかし、磨き上げの過程で、特許こそないものの「医療現場でのスピーディーな在庫管理やチェック機能」という、他社には絶対に真似できないきめ細かいノウハウ（独自のシステム構築力）があることが判明しました。
 
このノウハウを「見える化」してアピールした結果、医療システムの大手ベンチャーが高く評価し、1億5000万円でのM&Aが見事に成立しました。

Q. 本当に「赤字」や「債務超過」でも買い手はつくのでしょうか？
A. はい、十分につく可能性があります。
買い手企業は過去の数字（赤字）よりも、「買収後に自社と組み合わせることで、どれだけ利益を生み出せるか（シナジー）」を重視します。本記事の事例のように、ニッチなシェアや特定の取引先口座、独自のノウハウといった「見えない価値」があれば、赤字であっても数千万〜億円単位で高く評価されるケースは多々あります。
 
Q. 従業員が数名しかいない小さな会社でも、M&Aの対象になりますか？
A. はい、もちろんなります。
M&Aにおいて会社の規模は絶対条件ではありません。事例にもあったように、たった5名の会社でも「上場企業との直接取引がある」「特定の富裕層リストを持っている」といった強みがあれば、大手企業から非常に高く評価されます。
 
Q. 自社の「見えない価値（強み）」が自分では全く分かりません。どうすればいいですか？
A. 経営者様ご自身にとっては「長年の当たり前」になっているため、自社の強みには非常に気づきにくいものです。だからこそ、私たちM&Aアドバイザーのような第三者のプロの視点をご活用ください。現状を丁寧にお伺いする中で、買い手目線で高く評価される「御社ならではのお宝（強み）」を客観的に洗い出します。初期相談は無料ですので、ぜひお気軽にお声がけください。

いかがでしたでしょうか？
一見すると「特別な強みなんてない」と思い込んでいる会社でも、取引先、顧客リスト、従業員のスキル、市場シェア、独自のノウハウという5つの切り口から探せば、買い手企業が欲しがる「見えない価値」が必ずどこかに隠れています。
 
これらの価値を客観的に見つけ出し、「見える化」して、最も高く評価してくれる買い手企業に繋ぐのが、私たちアドバンストアイの仕事です。
 
「うちの会社には、どんな見えない価値があるのだろう？」
 
少しでも気になった方は、まずはプロの客観的な視点をご活用ください。ご相談は無料です。貴社に眠る本当の価値を、私たちが一緒に発掘いたします。