信頼できるM&A会社選びを始める前に、まずはM&A会社の代表的な2つのタイプ、「M&A仲介会社」と「M&Aアドバイザリー会社（助言会社）」の違いを理解しておくことが重要です。
 
両者は一見似ていますが、その役割と立ち位置は、根本的に異なります。

M&A仲介会社を身近な例で言うと、「不動産の仲介業者」や「お見合いの仲介」のような存在をイメージすると分かりやすいです。
 

 
■ M&A仲介会社の役割
売り手企業と買い手企業の間に立ち、あくまで「中立的な立場」から双方の意見を調整し、円満なM&A成立をサポートするのがM&A仲介会社の役割です。
 
■ メリット
M&A仲介会社の最大のメリットは、幅広い独自のネットワークで、全国からスピーディーに候補先を見つけてくれる可能性があることです。
■ 注意点
一方で、「売り手は少しでも高く売りたい」「買い手は少しでも安く買いたい」という相反する利害の間に立つため、構造的に「利益相反」が起こりやすい可能性があります。
 
この利益相反が適切に管理されないと、一方が不当な不利益を被るなど、公正な取引が妨げられることがあります。
 
どちらか一方の利益を追求するのではなく、両者が納得する妥協点を探ることがM&A仲介会社の役割になります。

M&Aアドバイザリー会社（助言会社）は、依頼者の利益のために動く「弁護士」のような存在をイメージいただくと分かりやすいです。
 

 
■ M&Aアドバイザリー会社（助言会社）の役割
M&Aアドバイザリー会社（助言会社）は、中立的な立場を取る仲介会社とは異なり、売り手か買い手のどちらか一方とのみ契約をし、依頼主の利益を最大化するためだけに動きます。
 
例えば、売り手としてM&Aアドバイザリー会社と契約した場合、全てのプロセスにおいて、売り手の利益を最優先し、最善の売却条件を獲得することを目指します。
 
■ メリット
M&Aのプロセスに入る前の初期段階から、最終契約に至るまで、あらゆる局面で専門家として依頼主の利益を最優先します。
 
■ 注意点
M&A成立のスピードを重視する場合は、M&A仲介会社に依頼したほうがいい場合もあります。

現在、日本の中小企業のM&Aは、売り手と買い手をマッチングさせる「仲介取引」という日本独自で発展した形態が主流になっています。
 
一方、大企業や海外のM&Aでは、売り手か買い手のどちらか一方の利益を最大化する「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）形式」が一般的です。
 
この背景には、時間や費用に制約がある中小企業の事情に加え、中小企業の規模に合ったM&Aアドバイザリー会社（助言会社）が少ないという課題も影響しています。
 
このような状況の中、私たちアドバンストアイ株式会社は、創業以来一貫して、依頼者の利益を最優先する「FA」としての立場を貫いてきました。
 
利益相反の懸念がある仲介形式は採らず、一社一社のクライアントに徹底的に寄り添い、サービスを提供しています。

では、会社の未来を託すことができるM&A会社を見極めるためには、具体的にどんなことを確認すればいいのでしょうか。
 
信頼できるM&A会社を見極めるための7つのチェックポイントをご紹介します。

M&A会社によって、設定している料金体系は異なります。
 
後々のトラブルを避けるためにも、契約前に料金体系は徹底的に確認してください。
 
■ 見るべき項目
M&Aの料金体系は主に、初期段階の調査や資料作成などに充てられる「着手金」、基本合意の締結時などに発生する「中間金」、そしてM&A成立時に支払う「成功報酬」などがあります。
 
また、最低限支払う必要のある「最低報酬額」が設定されているかも重要です。
 
■ 確認のコツ
M&Aが成立したときに支払う成功報酬の計算方法については、必ず確認するようにしてください。
 
例えば、「成功報酬は譲渡価格の5％」といったM&A会社の説明だけで安心するのは危険です。
 
必ず確認すべきは「計算基準は株式価値のみか、あるいは有利子負債等を含む『移動総資産』か」という点です。
 
この定義一つで、支払う手数料が数千万円単位で変動するケースも珍しくなく、契約前に書面で明確にしておく必要があります。
 
説明が曖昧だったり、質問に対して明確に答えられないM&A会社には要注意です。

会社の価値は、決算書の数字だけではありません。
 
決算書の数字だけでは測れない技術力、長年かけて築いてきた顧客との信頼関係。そうした会社の「目に見えない価値」を正しく評価し、それを最大限に引き出してくれるM&A会社でしょうか。
 
それを見極めるためのポイントが、M&A会社の「実績と専門性」です。
 
■ 見るべき項目
M&A会社のウェブサイトなどで、自社の業種や事業規模に近いM&Aの成約実績が豊富にあるかを確認します。ただし、「成約実績〇〇件」という全体の数字だけではなく、その「内容」が重要です。
 
■ 確認のコツ
M&A会社との面談では、ぜひ次のような質問で、相手の専門性を深堀りしてみてください。
 
「過去に類似のケースの経験はありますか」
「そのM&Aが成功した最大の要因は何ですか」
「交渉で最も困難だった点は何で、どう乗り越えましたか」
 
こうした具体的なエピソードから、ウェブサイトだけではわからない、そのM&A会社（またはアドバイザー）が持つ経験の深さや生きたノウハウを読み取ることができるかと思います。
 
面談を通して、自社の課題解決に最も貢献してくれるM&A会社を選び抜いてください。

M&Aは、数ヵ月から1年以上に及ぶ長期的なプロジェクトであり、経営者と担当者の緊密な連携が成功のポイントにもなります。
 
最終的には、担当者を一人の人間として信頼できるか、という点に尽きます。
 
■ 見るべき項目
会社の看板の大きさだけではなく、目の前にいる担当者個人の経験値や、レスポンスの速さ、説明の分かりやすさなどを冷静に観察することが大切です。
 
■ 確認のコツ
M&Aは、短くても数ヵ月、時には1年以上にわたる長期的な取り組みになります。
 
だからこそ、パートナーとなる担当者とは、ストレスなく円滑なコミュニケーションが取れ、些細なことでも相談できる信頼関係を築けるかどうかが極めて重要になります。
 
判断すべきは、専門的な能力だけではありません。経営者の会社に対する想いを深く理解してくれるかなど、ビジネスパートナーを超えて、真摯に寄り添う姿勢があるかどうかも大切なのではないでしょうか。
 
そして何より、「この人に会社の未来を託したい」と確信できるか、そうした担当者の人間性も重要なのではないでしょうか。

M&Aの成功は、どの企業とパートナーシップを結ぶかによって大きく左右されます。
 
だからこそ、M&A会社は、単に条件に合う会社を探すだけではなく、会社の価値を最大限に評価し、未来を共に創造できる「最高のパートナー候補」を提案することに全力を注ぎます。
 
■ 見るべき項目
M&A会社がどれだけ質の高い、独自のネットワークを持っているかは、M&Aの選択肢の広さに直結します。
 
■ 確認のコツ
M&A会社の提案力は、候補リストの数だけでは測れません。
 
重要なのは、一社一社について「なぜ、その会社が最適なのか」を明確に説明できるかどうかです。
 
例えば、「両社の強みを掛け合わせることで、どのようなシナジーが生まれるのか」という質問に対して、以下のような具体的な回答ができるM&A会社を選ぶべきです。
 
「貴社の独自技術とA社の販売網を融合させることで、新たな市場を開拓できます」
 
このように、単なる候補の紹介ではなく、会社の未来の成長につながる具体的で実現可能なビジョンを描けるかが重要なポイントになります。

M&A会社と契約を締結するときは、契約書を細部まで精査することが重要です。後々のトラブルを防ぎ、良好なパートナーシップを築くために、特に以下の点を確認してください。
 
■ 見るべき項目
契約形態が「専任契約」（一社としか契約できない）か「非専任契約」（複数社と契約できるか）か、契約期間の長さ、そして、万が一の「中途解約の条件」などを確認する必要があります。
 
・専任契約　：一社のみと契約する形式
・非専任契約：複数社と同時に契約する形式
 
■ 確認のコツ
専任契約の場合、他のM&Aアドバイザーからの良い提案を受ける機会を失うことでもあります。
 
専任契約のメリット・デメリットを十分に確認し、契約期間（通常6カ月～1年が目安）が不当に長く設定されていないかどうかもチェックしてください。
 
契約を急かしたり、質問をはぐらかしたりするM&Aアドバイザーには注意が必要です。

M&Aは、一度実行すれば元に戻すことができません。
 
そのため、一社のM&Aアドバイザーの意見だけで判断を進めることに不安を感じる経営者の方も多いのではないでしょうか。
 
そのような場合は、セカンドオピニオンを求めることをお勧めします。複数の専門家の意見を聞くことで、リスクを最小化し、M&Aの成功率を高めることができます。
 
■ 見るべき項目
M&Aアドバイザーの姿勢と誠実さを見極めるために、面談の最後に「他のアドバイザーの意見も聞いてみたい」と率直に伝えてみてください。
 
■ 確認のコツ
セカンドオピニオンを求めた時、本当にクライアントの利益を第一に考える誠実なパートナーであれば、快く応じてくれます。
 
例えば、以下のような反応を示すはずです。
 
「複数の専門家の意見を聞くのは非常に重要です」
「その上で、慎重にご判断ください」
 
一方で、注意すべきサインもあります。不快な顔をしたり、引き止めたりするM&A会社は、自社の利益を優先している可能性が高いと判断できます。

M&Aは最後の契約を結んで終わりではありません。契約後の統合作業こそが成功につながります。
 
そのため、M&A会社が契約締結後にどのようなサポートを提供してくれるのかも必ず確認してください。
 
■ 見るべき項目
M&A成立後のサポート体制として、以下の点を確認してください。
 
・統合プロセスの支援
　M&A後の会社統合（PMI）に関する知見やサポート体制があるか
 
・経営者の資産管理支援
　売却代金の運用など、経営者個人の引退後の資産管理もサポートしてくれるか
 
■ 確認のコツ
 
・企業の統合（PMI）サポート
従業員の処遇や組織文化の融合といった、統合における最も困難な課題に対し、具体的な知見と実行支援体制があるか。
【質問例】「PMIの段階で、具体的にどのような支援をしていただけますか？」
 
・経営者個人へのサポート
譲渡対価に関する税務から、その後の資産管理・運用に至るまで、経営者個人の課題に対応できる専門家との連携体制があるか。
【質問例】「譲渡対価の税務や資産管理について、専門家と連携したサポートは可能ですか？」

今回は「信頼できるM&A会社を選ぶための7つのポイント」についてご紹介しました。
 
しかし、これらのポイント以上に重要な心構えがあります。それは「焦らず、比べ、じっくり見極める」ことです。
 
後継者問題や業界の先行きなど、M&Aの理由は様々あるかと思います。
 
ただし、M&A会社選びだけは決して急ぐべきではありません。なぜなら、M&Aは人生をかけて育ててきた会社の未来を決める、重要な選択だからです。
 
だからこそ、以下のことをぜひ実践してください。
 
・複数のM&A会社候補と直接面談する
・ご自身の目でしっかりと比較検討する
・時間を惜しまず慎重に判断する
 
このような慎重な検討を重ねることで、必ず信頼できるM&A会社を見つけることができるはずです。